据我国海关总署统计,中国跨境电商进出口5年增长近10倍,其中,2021年跨境电商出口额约1.39万亿元,同比增长28.3%,占总出口的6.4%,占比扩大0.4个百分点。

得益于强大的中国制造能力,我国诞生了独特的跨境电商出口产业,既有阿里巴巴国际站这样的中心化跨境电商平台,也有大量的跨境电商商户。

然而,虽然跨境电商出口在我国的发展已经有大概20年的历史,抓住跨境电商行业野蛮生长时期机会的大多是深圳、杭州等一二线城市的企业。

山东橙济网络科技有限公司却成功地将跨境电商出口模式带到了聊城这样一个四线城市的传统外贸行业。公司现有50多名员工,为聊城外贸企业提供阿里巴巴国际站店铺的开通、装修、运营、维护,成交后的结汇,报关,物流,退税等一些列服务。

今年11月15日至17日,山东橙济网络科技有限公司还在山东壹街区产业发展集团有限公司、阿里云计算有限公司、北京甲子光年科技服务有限公司,未来人才研究院的大力支持下,举办了《2022聊城外贸商家峰会》,来帮助更多的外贸企业了解跨境电商B2B出口模式,探索企业数字化转型之路,从而在急剧变化的国际环境当中创变发展,笃定前行。

为此,我们特意专访了山东橙济网络科技有限公司总经理王颖。

从阿里老兵到国际站北方大区最佳渠道商

王颖在阿里巴巴国际站工作了12年,他常年驻守聊城,工作职责即为向当地的外贸企业推广国际站,吸引企业到国际站上开店来从事跨境电商B2B业务。作为资深的互联网大厂人,他收入优渥且稳定,且前景光明(阿里巴巴期权在手),创业原本不在规划之中。但恰逢2020年阿里巴巴颁布内部员工竞聘政策,鼓励员工离开阿里,成立新的公司来帮国际站开拓市场,王颖看到了机遇。

在阿里巴巴工作了12年,王颖一方面亲眼目睹聊城300多家外贸企业加入阿里巴巴国际站,另一方面,也看到阿里巴巴作为一家巨型公司,公司的服务产品实在难以完全落地到聊城这样的四线城市。

在权衡风险与机遇后,本着更好的服务聊城客户的初心以及挑战自我的意愿,王颖跟阿里签署授权合同,成立山东橙济网络科技有限公司。一方面,橙济继续服务阿里巴巴国际站在聊城的300多家客户;另一方面,橙济需要自己招兵买马,开拓当地的新客户。

阿里国际站的在线店铺以及广告等业务主要通过直销和渠道两种模式进行推广,各自占比50%。阿里公司负责直销,其他部分全部开放给渠道商,而聊城唯一的渠道商即为橙济。

公司创立两年的时间,橙济迅速吸引了400多家聊城的外贸企业加入阿里巴巴国际站,业绩名列阿里巴巴渠道商北方大区前三名。至此,聊城1000多家外贸企业,已经有近700家加入阿里巴巴国际站,找到跨境电商这一新的销售通道。迅猛增长的原因既有疫情对电商的助推作用,也有橙济强大的连接能力,服务能力。

校企合作,突破创业最大困境

创业从来不是一帆风顺,创业者需要面临九死一生的考验,才能在市场上站稳脚跟。创业初期,王颖的压力也是很大的。一方面,企业需要迅速招人来开拓业务,另一方面,公司在无任何进项的情况下又需要承担高昂的人力成本。

“我们三四线城市的跨境电商人才奇缺,短时间内招聘到40多名人才非常困难,而阿里要求渠道商招够40人的基础人数后,才会开放后台权限,” 王颖谈到公司建立初期情况十分棘手。他解释说聊城本地成熟的跨境电商人才稀缺,而山东本地的大学毕业生要么去北上广深等一线城市,要么优先考虑在山东本省当公务员,到央企、事业单位工作,或者到济南,青岛这样的大城市的大企业工作,很少有人愿意到聊城这样的小地方的初创型公司工作。

为了迅速启动业务,橙济初期是以高于当地市场平均工资的薪酬招人,而招到的员工大部分都是只具备基础英语能力的应届大学毕业生。留在橙济的六名阿里老员工给这些新人补充讲授相关知识,以此来弥补人才缺失方面的问题。

“我们联合阿里巴巴,聊城本地仅有的两所大学展开校企合作,进行订单式培养,” 王颖说。“学生一入学,我们就展开宣讲,让学生知道什么是跨境电商,他们才能产生兴趣;我们还提供实习机会,让他们真正接触跨境电商,这样毕业的时候他们愿意留下来的可能性才会高。”

橙济正是以此来从根源上让大学生的就业思维发生转变。人才问题解决,对于当地政府的税收、外贸的出口都将是一个很有力的增量,王颖补充道。

从阿里渠道商,到外贸全流程一站式综合服务商转变

“国内的电商行业领先世界10到15年,且中国的世界工厂地位不可撼动,所以跨境电商行业如今具有很好的发展基础和发展空间。”王颖预测未来跨境电商出口额将占到我国整体出口额的50%,其中70%为跨境电商B2B出口,30%为跨境电商B2C出口。

目前,中国向国外出口的发展趋势由价格取胜阶段进入了向品牌化、高质量发展的新阶段,从事跨境电商的企业所需要的能力就更加多元,不仅仅限于获客,还包括人才招聘、供应链融资,财税合规、海运物流等等。

“企业的大部分业绩是由20%的销售带来的,一个好的跨境电商销售能给一家公司带来1000万的营收,但这样的销售太少了,”王颖举例到。

这样的销售人才,即使是阿里巴巴自身,也很难在聊城招到,刚刚加入阿里巴巴国际站的传统外贸企业在招聘上就更无从下手,王颖说。加入阿里巴巴国际站只是第一步,后期企业还会衍生出各种不同种类的需求,于是,他又创办了一个外贸服务公司来提供阿里生态也无法提供的其他更本地化的服务,来全面助力外贸企业展开跨境电商业务。

王颖表示,他希望未来三年公司能成长为强大的跨境电商综合服务商,营收达到两亿元,员工数量达到200人,业务能从聊城出发,拓展至整个山东,乃至全国。