——渠道需从以产品为中心转向以服务客户为中心

“我们也希望听听你们的建议,指引我们突围出去。”在谈及渠道如何在SaaS化以及数字化浪潮中转型时,赵强这位渠道老兵也犯了难。

赵强,国内某软件公司北方某省重要的渠道合作伙伴,从事渠道业务近18年。在这18年中,赵强见证了我国信息化从弱到强的过程,也见证了厂商业务模式从软件到SaaS甚至到数字化的转变。

可以说,赵强几乎将整个青春奉献给了渠道、奉献给了其合作的厂商。赵强,也恰是众多老渠道人的缩影。

比高管还忠诚的“炮灰”

渠道对国内软件厂商究竟有多重要?这点无需过多阐述,翻开软件公司财报,从其为厂商贡献的营收、利润占比便可得出。

与厂商18年一路走来,赵强用这样一个词形容自己的感受:又爱又恨。所谓“爱”,是指在早期跟着厂商确实收获颇丰。“04到07年那个阶段我们就做代理,那会真是挺好。买房买车,都是那会赚的钱。”

所谓“恨”,是在这几年里,赵强连生存都是问题,但厂商对他们的要求并没有降低。“不能说到这个时候了,还要求我们20-30%的增长。”

造成这种落差的,是18年来,整个渠道市场或者企业信息化需求从增量变为了存量市场。“04年到15年,整个市场处于快速增长期;15-19年便处于平缓期了;这两年我认为就处于衰退期了。” 赵强回忆。

即便如此,无论是赵强还是另一位渠道老兵——孙伟,对厂商的感情丝毫没有减淡,并不约而同的说出了一句话:“我们可能比厂商的高管都要忠诚。高管可能多给点钱就走了,可我们干了一二十年,靠这个生存,哪能说换就换。”

在孙伟心中,一直存在一个疑问。“我自认为我对厂商很忠诚,但我却不知道,厂商如何看待我们这一类人。”

把渠道从事业转为一门生意对待的赵强认为自己看清了事实:“我们只是厂商的‘炮灰’。厂商需要我们的地方,就是打款、现金流。”

不可否认,赵强的话或许代表了部分渠道从业者的心声,而站在整个市场角度看待这一问题,国内也不乏渠道与厂商互帮互助、合作共赢的例子。

可能只剩下3-5年“寿命”的人

将渠道看作生意后,赵强也不再为炮灰这件事所纠结,或许是其想开了,而更大的可能性是,赵强顾不上考虑自己究竟是什么身份,因为其在生存面前苦苦挣扎。“‘3-5年后可能就没渠道了’这句话不是危言耸听,我们面临得真不是赚钱多赚钱少的问题,能是生死存亡。”

圈内一直认为软件SaaS化是对渠道是个致命打击,赵强与孙伟作为局内人,丝毫没有否认SaaS对渠道是不利的,但并不赞同SaaS的来临是让他们活得如此艰难的原因,“SaaS只是一小部分因素而已。”

两个局内人认为,渠道如今活得这么艰难,是多重因素叠加的结果,这些因素包括:

宏观的社会环境。“企业信息化市场已经进入了衰退期,是一个存量市场。同时当下的人都太急功近利,从没有考虑整条链条上所有人的利益,也没有一个长期规划,甚至毫无下限可言。”

同行间的内卷。“如今的渠道之间同质化竞争太激烈,原本一个团队可能裂变成几个团队,这样谁都做不大,做不强。”

软件SaaS化后引起的一系列问题。其中,SaaS化后渠道损失的实施、运维费用是最小的问题。赵强以及孙伟担心的是,SaaS化后的分润以及客户归属问题。

“目前我们看到的是,SaaS化之后,我们每年的分润越来越少。同时,如果明年这个产品不给我们授权了或者是哪一天我们的任务完不成了,是不是这个客户就被回收了?”

孙伟认为,软件SaaS化之后,厂商的控制权会越来越强,渠道伙伴们的自主性会越来越弱。在过去一二十年间,厂商与渠道一直是粗放式发展,如果在SaaS化之后不能规划好渠道与直销间的关系,整个市场就会乱掉,厂商与渠道谁也发展不起来。

需要厂商援手的“非正规军”

面对当下的生存危机,赵强坦诚表示需要厂商的帮助。“首先的问题不是怎么帮,而是愿不愿意帮。当我们完不成硬指标、不打款时,厂商会不会采取冷暴力,会不会取消授权不支持我们。”

在此基础上,如果厂商愿意施以援手。赵强希望厂商能为他们这一群体赋能。其包含几个层面:渠道能不能收获和直销团队一样的待遇。“如果能给到的话,我相信我们给厂商带来的发展一定不必直销差。直销是为了钱打工,我们是给自己打工。”

渠道能不能得到最好的产品和绿色通道。“我们这么忠诚,如果没有好的子弹,即不给我们授权,我们又如何去冲锋?当产品后续出现问题需要解决时,有没有绿色通道帮助快速处理。”

渠道也需要对产品的培训。“我对折扣并不太在意,多两点或者少两点意义不大。我们需要厂商能帮忙提升我们对产品的理解、掌握能力,只有这样,客户才会觉得我们有专业能力,能去服务好他们。一个百万的单子,能拿下来靠得一定不是价格,而是专业及服务能力。”

亟待下定决心转型的“服务人员”

除了厂商的赋能,渠道自身也需要做出相应改变,迎接SaaS化以及数字化时代。服务、专业能力,便是赵强认为渠道或许能在SaaS化以及数字化浪潮下生存下来的方式,也是这几年来赵强努力的方向。

“市场进入衰退期后,客户需要的一定是增值服务。如果没有增值服务,就没有生存价值,也就没了生存空间。”

所以从18年开始,赵强便开始尝试为客户提供微咨询服务。“哪个业务领域产品好,我们肯定比客户清楚,所以我们扮演得是类似监理或者选型这么一个角色。同时,我们帮助客户去落地,去提高客户的经营管理效率,甚至说去帮助客户制作财务分析报告。”

从卖产品到卖服务,这是SaaS和数字化时代,赵强这位渠道老兵的突围方式。

另一位渠道老兵周克也找到了自己的突围方式:在增值服务的基础上为客户提供一站式服务,即从过去围绕产品找客户转变为围绕客户卖服务,包括为客户选型、实施、客开等全流程解决方案。

当然,赵强也认为,近两年大火的低代码将是渠道突围的一个机会。“我们会有一些业务模型,需要通过低代码去搭建,进而提供一些面向行业、面向领域的应用。”赵强说。

不过,对于低代码,孙伟多少有点担心。“渠道去做的低代码应用,一定是厂商不擅长、不太关注的非主流行业业务。那么,厂商是否看得上,是否愿意去推广。”

更令孙伟担忧的是,一旦这个产品做大做强了,在技术、资金均占优的厂商是否会复制一个做成标准化产品?“我们曾经做过一个产品还不错,后来便被厂商‘拿过去’了。”

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(应受访者要求,赵强、孙伟、周克均为化名)